来自：第一财经

简介：渠道商介绍过来的客人，消费数百万元、上千万元的都有。但整形医院却大呼受不了。

年后，广东整形医生周明发福胖了一圈。不过，这并非春节期间吃喝不忌的“功劳”，而是因为辞去了某医美机构的院长一职。

“我这是心宽体胖，短短几个月胖了十几斤。”他对第一财经记者自嘲道。

“虽然收入少了一大截，但现在不用想着怎么去帮美容医院揽活，也不用顾及投资人施加的压力了，只需要安安静静做好一名医生。”他说。此前，他所在的整形机构很多客人是经由渠道商介绍而来，渠道商瓜分走高额的利润。为微薄利润困扰的他，时常处于焦虑状态中。

一段时间以来，从整个医疗美容机构的价值链来看，营销渠道占比最高，一般都在50%以上。这背后乱象丛生，其中类传销和渠道这两大痼疾尤受诟病。据记者了解，最近一年来，类传销的现象有所好转，人数少了一些，但渠道模式愈演愈烈。渠道模式是指中间商介绍客人来整形机构，整形机构再分钱给中间商。但是中间商拿走的提成之高，令很多整形机构忧大于喜。

目前，实力雄厚的大型整形机构尚有财力支撑，不用搭理渠道商，但是中等规模的整形机构迫于客源的压力，与渠道商越走越近。有市场人士称，中型机构中差不多有八九成的客人和收入依赖于渠道，渠道商拿走的提成多的也已高达80%，远远超出最初的15%左右。

类传销减少，渠道越来越严重

医学美容即整形美容，比如说隆鼻隆胸之类，但与美容美发之类的生活美容机构层次截然不同。具体来说，是指运用手术、药物、医疗器械以及其他具有创伤性或侵入性的医学技术方法，对人的容貌和人体各部位形态进行修复与再塑。

中国医美市场规模稳步增长。根据2018年12月发布的《2018中国医美行业白皮书》，2018年中国正规医美市场规模高达4953亿元，大部分省份医美机构数以超10%的年增长率上涨；消费者方面，中国约2200万人进行医美消费，00后和95后步入整形大军，占比持续增长。

国际美容整形外科学会（ISAPS）相关数据显示，中国医美市场潜力巨大。中国医疗行业收入分配现状。来源：2018年5月行业研报

对于一个快速发展的新兴行业而言，乱象不可避免。两三年前，全国部分地区的医美行业就开始出现“类传销”这种新型的营销模式。该模式主要是以人头拉人头，比如说你进来手术原本要花3万元，但是如果你能介绍几个人进来，医美机构就返点给你。拉的人多了，你可能一分钱不用花就能整形。

由于政府的监管力度加大，媒体也频频曝光，加上消费者认知能力的提升，记者采访中，多位业内人士表示，类传销现象虽然仍有，但是少了。周明就感觉到，2018年，他所知道的类传销现象少了一大半，此前不少机构甚为依赖类传销模式，现在此路不通之后，客户数量大为减少，他身边一家较大规模的整形机构已经开始转型去走正规路径了。

与此同时，医美业内另一大痼疾——渠道模式却愈演愈烈。渠道模式是指很多医美机构被渠道商驾驭，他们拿走高额的提成。这些渠道商来源非常广泛：有美容店的老板娘、健身房的教练，甚至可能是体检中心的工作人员。其中，拥有众多高端和稳定客户的美容院是主要渠道商。

渠道模式始于四五年前，2017年大肆爆发。除了整体生活水平的提高，带动了消费者的爱美需求，网红经济和夜店兴起也刺激了这一模式。

展会上的美女主播。资料摄影/任玉明

客人多了利润没多，太累了

中国整形美容协会中西医结合分会眼鼻综合医学专业委员会副主任委员黄印资对第一财经记者介绍：“整形机构可以简单分为两种运营模式，一种是自己打广告，或凭口碑，等待客人上门；另一种则是走渠道营销，比如说美容院会介绍大量潜在客人过来。美容院了解客人的性格和财力，客人一般也比较信任美容院，对他们推荐的整形机构容易产生好感。”

走渠道过来的客人中，不少颇具经济实力，因而在整形上走的是高端路线。据黄印资介绍，有些专门做渠道的医美机构，一个客人做一个整形项目，最高消费金额就能达1000万元，令人咋舌。即便是数百万元的，也并不罕见。

但是，更多的渠道客人走的是平价路线。对于整形机构而言，无论是哪一类的客人，只要有人来消费，自然是好事。只是天上不会掉馅饼，他们还没从欣喜中回过神来，就已经开始头疼。

广东一位整形医生张泰深有感触。他对第一财经记者说：“比如有位渠道客人做隆鼻手术，我们收费两三万元。对于这类小手术而言，这价格听上去不低吧。但是最后医院一结算，发现也就差不多有1000元可赚——因为大头被渠道商拿走了，大概有六七成吧，还要去掉原材料、人力成本及租金之类。”

听着有点像“薄利多销”。但是张泰并不认同这类走量的手术，“累人，也容易影响手术质量，这毕竟不是卖东西。”

受累的不仅仅是医生，而是医院的上上下下。周明此前当院长时，虽然拿着上百万元的年薪，但也颇为抵触这种渠道模式。不过，在市场遭受这种模式侵袭之时，如果不接受渠道客人，客源量将大大减少。

他说：“投资人当然不能坐视客源减少。但是，这些渠道客人的钱太难赚了，最开始渠道商的提成只有15%左右，现在60%都很常见。虽然针对这些客人的收费可能比较高，是原来的两三倍甚至更高，但是能赚的钱也不多。而且太累了。”

中国医疗美容行业收入分配现状。来源：2018年5月行业研报

中等规模的医美机构上下不得

周明现在跳槽到了一家大型医美医院，专心做手术。吸引他过去的一个原因就是，这家医院背靠大集团，有足够的财力支撑他们走正规的运营模式，无须与渠道商合作。

对于大型医美机构而言，不少已经注重通过传统的方式来树立商业形象，吸引消费者。他们有足够的实力和口碑，不用搭理渠道商。

“大型的医美机构有实力，小机构和诊所没那么大压力，只有中不溜的机构卡在中间，最需要渠道商。它们给渠道商的提成越来越高，多的有80%了，而之前也就60%左右。这简直是胡闹！”周明说，“不仅仅是提成。对于这些不上不下的整形机构而言，80%~90%的收入和客人也都来源自渠道。可以说，他们已经被渠道商‘绑架’了。”

他补充道：“我现在所在的这个机构完全不跟渠道商合作，每个月亏几百万元，不过现在是刚开业几个月，预计客流量慢慢地上来后就会好转。”

在医美行业，政策对行业的整顿和监管早已开始。2017年6月底，针对非法医疗美容乱象，原国家卫计委等7部门重拳出击，印发《严厉打击非法医疗美容专项行动方案》，打击非法“微整形”等违法犯罪活动，维护消费者权益。这被业内称为“史上最严整治非法整形”的行动。

也有人认为，国家还需要从操作层面去规定，更具体地去规范医美机构的运行。黄印资说，医美机构不应违反公序良俗，不应欺骗和欺诈。当价格远远超出价值时，就是欺诈。而渠道商的介入，必定会推动医美行业价格的虚高，超出几倍甚至更多。

就在2月19日，国家发展改革委员会等国务院18部委联合发布《加大力度推动社会领域公共服务补短板强弱项提质量 促进形成强大国内市场的行动方案》，鼓励社会力量进入医疗美容专科等领域开展医疗服务。《方案》指出，支持社会力量深入专科医疗等细分服务领域，在眼科、骨科、口腔、妇产、儿科、肿瘤、精神、医疗美容等专科以及中医、康复、护理、体检等领域，加快打造一批具有竞争力的品牌服务机构。

行业发展迎来新的机会，在医美领域干了将近20年的周明很是激动。尽管见惯了业内乱象，他仍热爱着这个行业。出身于医学世家的他希望，医美行业在公平竞争中朝着“正常的市场、合理的手术和合理的价格”方向前进。